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1、《一个第三方人的视角聊聊乐道L90上市营销打法》昨晚的乐道L90发布会，走出了一个非常明显的V字曲线，从一开始的和谐欢乐，到中间家庭小品的尴尬和全场冰冷，再到沙溢的谷底救场，最后到价格发布的万众欢腾，大雨在微博里说，如果这里的高低点都是设计好的，那也太牛了。我想说的是，从去年年底到昨天晚上的这一路走来，才是真正的大V曲线，站在今天回望这8个多月的来时路，应该没有第二台车经历过如此的颠沛和波折了，新出行的乐道社区同时也是现在国内最大的第三方乐道用户讨论社区，他们见证了这一切，我只想来说说我个人的感受： 1：早在去年年底的时候，和蔚来乐道的朋友聊90的时候，大家还是一个比较乐观的趋势。那时候的60订单储备也还是不错的，直到四季度，和高管们聊，大家还是有冲月交两万的信心的。变化出现在国庆期间，终端的锁单变得不那么好了，小米的冲击力越来越强，而乐道交付的问题越来越多，到12月，很多原来到手的订单也因为补贴等很多原因流失，悲观的情绪开始蔓延了。 2：90的第一次评审原本应该更早一些的，但因为一些原因推迟了。最后在合肥，农历年前，姗姗来迟的评审到了，但这次尽管晚到了，但明显还是感觉到安排的比较仓促，这时候的试制车确实状态也不是太好，非常专业的产品团队尽可能的把产品的优势传递给了我们，但形势在那个时间点，确实也严峻。会后的讨论确实集中在了60这个电池的身上，之前L60确实大部分都是选了小电池，而且调研中，确实也有一些用户觉得60度的电池是够的。但对于L90这样一台大车，上60意味着什么，我这个天天泡在新出行社区的人比谁都知道，这就是一个超级大靶子，存在的好处大大低于存在带来的坏处，绝对不能为了极少数非常懂蔚来，懂换电的用户，而给这样一台战略车型带来一个这么明显的大BUG。后面的决策，大家也就知道了，而且非常聪明的很早就公开了起步85的决策，黑子在这个问题上无从下手了，这个事件我个人认为，也是L90这台车传播营销中的标志性节点，在这之后，基本上都是向上的风向了。 3：中间的一次大的波折就是艾铁成团队和沈斐团队的交接。放在任何一个车企，这都是内部要动荡很久的事情，但这次，乐道不仅没有，反而战斗力倍增。其实这时候，并不是前任做得多不好或者后任做得有多好，有时候，一个事情的转机，就需要一个全新的契机，而沈斐又恰好是一个务实且极其乐观的人。上海车展的时候，和力洪沈斐吃了一个盒饭，他们也说了现在乐道团队组织结构的一些变化，蔚来之前的能力强力的赋能了进来，之前乐道极力撇清和蔚来的关系，变成了蔚来乐道一家亲的关系，从那一天起，我开始相信，蔚来这个全世界最执拗的存在，真的开始“听劝”了。 4：后面在上海，接近SOP状态的车，又有过多轮评审，蔚来也找了很多不同背景的人来聊过，这时候产品力有了更多清晰的表述，俞斌这时候除了产品副总裁外，还是90这条战线的负责人了。从前备箱开始，是乐道L90这台车公众传播的起点。当下，一般车型的传播始于“工信部申报图”，在申报图节点公布自己的美化渲染图，对冲工信部的“丑图”，让外形留下第一个好印象，就好似在结婚证的图加一个婚纱照的感觉。但乐道想出了前备箱+婚纱照的办法，非常巧妙，并打深打透。一开始的“大”，到后面的“沙发座”，到后面的“开口高度”，再到后面的“电开电关”，再到最后的“超市营销”，中间也有一些官方拍图的小纰漏，但瑕不掩瑜。大三排SUV，坐满人后，行李不够放的大BUG，市场上只有这一台车可以解决，深入人心。 5：捆绑理想i8是一招险棋，但也是一招好棋。一个预热35万，一个网友呼声要打到30万以内（当时），无论如何捆绑，都是后者占面子。中国汽车互联网上，理想和蔚来粉丝的矛盾，我感觉和小米华为的矛盾一样，血海深仇，每一个各自的粉丝，拉着你，都能控诉对方三天三夜，对方当年的种种故事，各自的KOC们都小本本上记着。但有一点全行业都得承认：之前那些基本没怎么卖的特斯拉X和ES8不算的话，理想i8和乐道L90是当今这个星球上，唯二的两台正经纯电大三排。就好像麦当劳肯德基，可口可乐和百事一样，自然就会很多的对比。后面的故事，大家都看到了，两场亮相发布会，两次内容解密，两场上市发布会，后面的交付，大家都可以对比。确实有一点：蔚来拿了理想当年的剧本，而理想似乎做了蔚来当年的事儿。当然，大家都能看出，理想的杀招在于i6，而i6看中的绝对就不是L80了，而是小米YU7，雷总开疆拓土后的20多万纯电五座SUV的市场，可比纯电大三排大太多了，我个人非常认可i6的产品竞争力，i8的很多拧巴，在i6上顺理成章，合情合理，大家9月再看。 6：时间进入7月后，战事密集了起来。几乎每天都有你来我回的斗争，但这次蔚来乐道团队反应出奇的机敏，几乎每一次竞争对手的出牌，都会在极短时间内看到乐道L90团队的反击或者化解。从轻量化，到爬楼梯，从行李箱比拼，到补能设施的比拼，我本人从来没有在蔚来营销团队身上看到过这样的战斗力和战斗表现，之前每次慢节奏，追求逼格的动作这次都没有了。囤车，发布第二天交付，这些都是理想教会这个行业的基本功，现在蔚来拿来反击了。 7：乐道L90还没到开香槟的时候，蔚来订单爆了，在外界看来，都不是一个赞扬词，而是一个梗和段子，交付上的坑，蔚来比谁都熟，但L90到现在确实可以总结出一些经验：一个就是产品确实足够硬核。如何说60是一个“持家有道”，那90确实可以算“逼格回归”，每一个看到内饰和做工的人，自己都有判断，沈斐说的，60不好卖了，这是自然的，在一个店里的对比确实强烈，而且90的这个产品团队定义非常强，刀法精准，恰好迎合了当下大家最想要的，规避了大家已经有些许厌倦的。另外一个就是有战斗力的传播团队，勇敢和开放的面对了所有的困难，听劝，听取外面声音，和外部进行了充分和真诚的沟通，而不是走过场走形式，知道哪些该听哪些不该听。不提持家有道了，不重点讲换电了，知道沟通能耗和轻量化了，知道利用蔚来的CMF优势了，有一个基本没出错的节奏。加上上个月的囤车，这个月的新增，我对8月交车数字挺有信心，会是一个历史上最好的新车爬坡数字。 8：还有，我想聊聊李斌的改变。上市发布会的前一天，我和他讨论了现在的竞争格局和90形势，他也坦言，“低配的压力会很大”。我还听说，发布会前的最后时刻，他又做了一些很重要影响深远的调整。我回想起若干年前，和他讨论该不该上单电机等问题的时候他的表达，和现在确实区别很大：之前的李斌是一个矛盾的集合体，全行业最固执的人同时也是倾听客户声音最多参加用户活动最多的人；而现在李斌更多知道哪些是目标用户真正想要的，这台车要卖给谁？而哪些只是部分蔚来铁忠粉的声音。蔚来依然是一家用户企业，但这个用户的定义绝对不仅仅是买了车的人，那些喜欢蔚来而因为种种原因买不下手的潜客，同样也是你的准用户，而这个群体本应该是前者的N倍。最后：每次看到李斌左手拿着手机，旋转摄像头，对着自己和嘉宾，奋力的喊出：“大家好，我是加电的李斌”的时候，我也能从这个并不年轻，有着三个小孩的中年男人脸上，看到岁月留下的很多的痕迹，这几年尤甚。中年的凝重、体态和面容，在这个时代被赋予了一个看似好听的词语：“成熟”，但成熟的背后，更多的是个人时间家庭的牺牲和付出。每一个中国新能源车道路上的人都不容易，我期待有一天，李斌和李想能站在一起，拍一条前置摄像头的短视频；也期待，李想和李斌有天能参加一个美女记者的访谈，聊聊他们当年起始的路，哪怕提到中间些许的误会，但大家都能相拥一笑。我想起了一个新势力老板的话： “如果我们这样一群人都不成功，那中国智能电动车还有谁能成功？” 2、25%-100%花了不到20元，哈哈第一张五百元的电卡终于要用完了七个月才用完哈哈哈哈哈哈哈 3、小鹏P7配置价格预测：一、P7一共3个配置，预测如下：入门：74.9度磷酸铁锂，后驱，ARHUD，空气悬挂，图灵芯片，DCC阻尼等；中配：92.2°三元锂，后驱，ARHUD，空气悬挂，图灵芯片，DCC阻尼，电动尾翼，屏幕转向等；高配：92.2°三元锂，四驱，ARHUD，空气悬挂，图灵芯片，DCC阻尼，电动尾翼，屏幕转向，运动套件等，顶配可选装鹏翼门。二、P7三个配置价格预测如下：入门价格：23.49万元预测依据： 1.参考小米SU7 21.59万的起售价，多了800V，空气悬挂，图灵，ARHUD等，贵1.9万元合理； 2.参考特斯拉model3标准版23.55起售价，便宜了600块钱，发布会对比下才有性价比； 3.参考小鹏G9 24.88万的起售价，便宜1.39万，因为SUV普遍比轿车贵1-2万，也比较合理 4.P7肯定会抢SU7和M3的市场份额，目前这两家是20万左右价位的王者，虽然配置比SU7、M3高很多，但小米的营销手段、情绪价值、用户基数和特斯拉的品牌效应，仍然是这个价位段轿车里的两座大山。中配价格：25.49 预测依据： 1.参考小米SU7中配24.59万的价格贵9000元，比小米配置更高，和入门车型贵1.9万比起来显得更有性价比； 2.参考特斯拉model3长续航四驱28.55万，便宜3.06万，相比model3更高的配置、更高的性价比； 3.中配的价格无疑是要走量的配置，这个价位上可以吸引苦苦等车的小米用户，在发布会上和model3对比也会占尽优势，显得非常有性价比。高配价格：28.49 预测依据： 1.参考小米SU7max 29.99万元的价格，便宜1.5万元，不过小鹏P7只有顶配可选装鹏翼门，加上1.5-2万的鹏翼门选配，顶配大满配的价格应该是在29.99-30.49左右，这个满配价格是比SU7持平或更高的，这样既拔高了P7旗舰车型的定位，又吸引了SU7Max用户，没提到车的SU7Max用户完全可以在不花费更多代价的情况下改投P7。 2.参考特斯拉model3性能版33.95的价格，便宜3.46万（P7以30.49计算），同样的性能车，更高的配置，600P的马力，brembo卡钳，更高的性价比，未必不能吸引到特斯拉的性能车主用户 3.买顶配四驱鹏翼门的用户都是更在乎操控体验、情绪价值的用户，更多也是不差钱的用户，所以这样的价格相对合理。综上所属：预测价格为23.49，25.49，28.49(29.99-30.49) 说明： 1.在我这里的预测里面，P7全系是用图灵芯片的，首先图灵芯片是小鹏自己生产，产能充足，G7 Ultra吃不完图灵芯片的产能； 2.其次，小鹏目前维护的智驾版本包括双Orin芯片雷达版、双Orin芯片视觉版、三图灵芯片版，智驾版本维护版本太多，未来肯定是主推自家图灵芯片版本为主，有效降本增效。至于P7全系是三图灵还是有单图灵、双图灵版本就要发布会才知道了，个人觉得可以期待一下三图灵，毕竟G7 Ultra 22.58的价格也用上了三图灵。 3.纯属个人根据市场和情况主观分析，别来杠，就图看个乐子就行 P7是台好车，就差一个好价格，从今年的小鹏操作来看，未必不可能来个王炸，至于伟健老师说的不走量，个人主观不太同意，作为一个五年磨一剑的车型，投入了大量的人力、物力、财力，未必是闹着玩吗，其次结合目前的汽车行业市场，拔高车子本身高端定位没有问题，不过起步价格如果太贵，就怕走当年G9的老路，我相信小鹏内部已经吸取了教训，另外i8和L90刚刚打给P7打了样，事实证明车太贵不符合预期就不会卖好，反之车子优秀，价格更好就会卖爆，最后期望小鹏P7大卖，大家别抢，让我先提车

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周榜七日内容热度排行

1、做一个小调研。一台纯电车，全系宁德时代电池，对你来说有溢价吗？大概你觉得值多少钱的配置？ 2、听说比亚迪赞助了中国足球?这就夸张了，好好的把钱花在研发上不好吗？为什么要扔水里呢，而且全是负面 3、这台风的影响还是不小啊，看到中国游客在邻国旅游，因为台风的影响，造成了人员伤亡，还是要警惕台风，安全第一

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月榜月度内容热度排行

1、《从最近小米等品牌汽车发布会看汽车圈人的信息茧房》今年深圳的夏，比往年都来得更晚一些，6月初居然还不用开空调的日子，我还是第一回遇见。但它的火热一旦到来，每天手机里的黄色高温警告似乎是一个固定的按钮，热浪裹挟着时不时的暴雨，把广东的夏，展现得淋漓尽致。今年的汽车发布会节奏，也分外雷同，往年上海车展前后的火爆都安静了下来，6-7月才是热门车型的主节奏，从小米YU7到小鹏G7，再到接下来的理想i8，乐道L90，还有后面的极氪9X等。发布会后的余震，更是让我这个行业老兵，窥视到了很多不同的东西，今天聊聊这个： 1：华为和小米作为国民品牌，用户基数都是亿为单位，华为因为没有直接下场，所以在用户情绪价值上打了折扣，而小米是全情投入且雷军ALL IN，因此把国民品牌的威力发挥到了极致。汽车圈的人，都知道他俩厉害，但不知道厉害多少倍？如果把汽车圈原来的品牌常规流量比作1的话，之前最大的流量品牌蔚小理特差不多就是10，大家以为华为小米进来，流量很强，肯定20，甚至50。但最后的结论来看，人家是1000，如果华为下场，还会更大。这是数量级的误判，也是所有问题思考错误的源头。 2：到了发布会的当晚，圈内人的误判会更加明显。大家的朋友圈都很热闹，保密协议一解除，各路神仙纷纷跳出来各显神通，车企自己的海报也拼了命的发，领导讲话的切片视频更是大群小群的安排全公司群发，不发不是xx人！在这个维度上，你感觉蔚小理特的发布会和小米也差不了多少，后者顶多热闹一点点而已，直到后台真正的锁单数据摆在你们的面前，而不是那个修饰后的大定海报。最近的几个发布会都证明了这一点，你看到也热闹的发布会，其实真正的订单，并不像想象的那么多，资本市场有时候还是嗅觉灵敏一些，他们有些人有通天的信息获取能力。 3：回到产品，回到车本身。所有车企人从老板到产品总监，最不服气的就是SU7的配置我都有，我的车造得比他好多了，但我就是销量不如他。 SU7的后排空间说实话，你给任何一个其他车企来卖，我估计都是滑铁卢，但100倍的流量足以包容这一点问题，更何况小米的目标受众确实更年轻，后排的使用率确实没那么高，这100倍的流量包容这槽点后，还有大量的富余，从而给了外造型，颜色，防晒，纽北跑圈等等。而这些又继续支持着这台车在小米基盘用户圈消耗后，继续影响着其他的圈外用户，他们也许之前并不喜欢这个品牌，甚至觉得low，但他们无法回避这如潮的流量，他们也需要用流量和眼球来满足自己的买车欲望！ 4：小米华为造车最大的本钱也许就是流量背后的容错时间。普通新势力们，一台车不行，基本就病入膏肓了，两台车不行，必死无疑了。但小米华为们能够干中学，不停的修炼自己的造车水准。华为的德研所据说在慕尼黑，把宝马奔驰的人都挖怕了，而小米胡峥楠的团队也用着如潮的销量，有资本吸引中国所有的造车技术人，谁不想自己研发的车卖爆？蔚来的车因为智驾晚了一点节奏，被网友甚至被自家的KOC骂得头都抬不起来，而小米的智驾很少有用户提及。容错的空间，对于一个新品牌来说，如此的珍贵。 5：我毫不怀疑，小米华为们接下来会推出中国最好的智能电动车，无论是资源还是实力还是流量还是销量。少军说的很好：用户们并不是因为他们多了一个零重力座椅，多了一个14点按摩，多了一个大电池而买了他们的车，而是因为他们是小米华为，激发了这些人的购车欲望，他们里的很多人原本并没有想买车或者换车，而在蔚小理特吉利长城银河岚图长安广汽里对比来对比去，最后买了华为小米的，很少。他们首先要买的是小米和华为的车，然后再看到那些配置和优势，然后忽略了一些缺点。之前特斯拉在中国有一点点这个趋势，但基盘用户还是有差距。竞品的对标其实是徒劳的，他们不买小米华为，大多数人也不会去买你们家，这就是一个当下残酷的事实，未来，小米华为的车型也许也会重叠和竞争，但还需要一些时间，哪怕到那个时候，各自的主赛道还是明晰的，井水其实并没有犯河水。最后：现在很多的车企在学习IPD,IPMS；更多的车企在学小米的营销，老板的直播，发布会PPT的情怀黑体大字PPT，但我觉得这些都是皮毛，大多数的行动产生的价值并不足道。反而被带到沟里去的举动，更多。有宣称，我也可以把运动型电轿卖好的；有宣称后排空间其实并不是很重要的；有宣称小米华为的一些产品槽点其实我也可以保留，并以此来降本的，很多很多。人家在沙漠里的一瓶水，你在上海街头买一瓶农夫山泉，就当一样的价值，这真的很难行通。我们可以挖人，可以模仿，但更需要学习的是做事情的能力。汽车圈的人，天生优秀，也就天生骄傲。但终有一天，我们会像一个旁观者一样，回望自己的来路，然后意识到：浮生一梦，最值钱的，是清醒...... 2、理想汽车十年了啊，时间过得真快，十年里买了一千一百多辆，这个成绩也是足够亮眼了，毕竟产品数量不多， 3、《乐道L90的关键点并不是那个宣传了1万次的前备箱，而在于内饰》作为一个对这台车多次评审的媒体人，乐道L90的核心优势点，我感觉还是比较了解的，官方对这台车的传播节奏拉得比较长，前备箱又特别早的曝光，所以在很长一段时间内，内饰保密之前，只有一个前备箱可以宣传，导致这个点大家看了无数遍，我个人都有点疲劳了，但其实这台车的内饰很值得说道，特别是第三批，今天在新出行乐道社区，和大家透露一些可以说的信息： 1：这个内饰最大的特点就是三排平权，六座都是VIP，后半句也是这次官方新闻稿的标题。这个时代，人人都说自己的第三排牛B，但各自的关注点其实并不一样。有些是第三排空间不错，有人是第三排靠背调节不错，有人是第三排的杯架充电配置比较齐。乐道L90是这些都有，且有自己的独门武器：那就是第三排的豪华氛围。主要由几个东西组成，我今天只说说官图能看出来的吧：首先是空间不错，靠背可调节角度挺大，而且调节的按钮在舒适的区域，同时有充电口和杯架，杯架边有一个巧妙的手机放置位置，正好夹住。第二个是扶手的区域全部是和前排一样的皮质包裹，大家可以对比L9，这个区域是和后备箱类似的绒布，这个有提升。第三个就是真木饰板是从第一排第二排一直延伸到第三排的最后，特别是第二排到第三排的大曲率弯角，木纹板也是全部覆盖的，这个成本还是增加了不少，同时第三排的头部区域，还有专门的音响位。最后一个就是全车环抱氛围灯，也是一直延伸到第三排的最后，同时配合第三排超大的侧窗，有一个很好的视野，一点不压抑。这几点，大家可以去对比其他大三排的车型。所以三排平权，6座VIP不是说说而已，是实打实的配置对比到位。 2：二排的配置。一二排可以放倒成床。同时有二排出风口娱乐屏（不是空调调节屏，是可看动画片的娱乐屏）+大吸顶屏的车，偶尔多个小孩，也可以看看不同的内容，兼顾第二排和第三排的观影。二排的右侧有小桌板和零重力座椅，但可惜的是这个零重力座椅也不是安全带在座椅上那种，但好在不需要横移就可以打开，方便休息。二排座椅的调节也在门板上，不用手去下面摸来摸去盲操。二排左侧座椅侧面有隐藏式按压杯架，右侧侧面有2个储物空间。压缩机冰箱这些不用猜都有了，绝对不能半导体。同时，前后两个大天幕都是有电动物理遮阳帘的，这一点对女性用户特别友好。全车的氛围灯效果特别棒，不夸张，且都是漫射光源，所谓的见氛围不见光源的那种瀑布式，类ET9。 3：同时还需要啰嗦一点的是，这台车在坐满6个人的时候，你的储物空间完全可以得到保证，后备箱下面有一个超大的下沉空间，但这个空间应该就不是60那种冰柜用途了，完全用来储物，私房钱可以放几百万的那种，前备箱很多车有，但电开电关且足够巨大的前备箱才真正有人会用。最后：从这几张官图来看，L90是一个真正考虑6个人的大三排，买这台车，你不会再有谁坐第三排的尴尬，反而第三排有更好的观影视野，我估计小孩子会抢着坐。出个远门，电动车之前都有焦虑，现在换电+大乘坐空间+大储物空间，让电动车远游变得可行起来，新出行乐道社区的@行吃好像就准备第一时间入手。万事皆备，需要一个不错的价格！另外，10号到店可一定要全国所有店铺都有哟，交付可别再拉垮哟，大家其他问题，随时在社区艾特我，有问必答......

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